第四章 理想越高，成就越大(第3/6 页)

当你和另一个人谈到另一个不在场的第三者时，要用些诸如“他是个好伙计”或者“他们告诉我说他干得很出色”等类的赞美之词。

千万要小心，避免使用伤害性言辞，否则对方迟早会听到，最终伤害的是你自己。

3用善言鼓动别人。

利用每个可能的机会当面称赞对方，每个人都渴望得到表扬。

对妻子或丈夫使用一些专用的恭维话，重视并称赞在你身旁的工作人员。

诚恳的赞扬是成功的法宝，因此要用它，要反复不停地用它。

称赞对方的仪表、工作、表现、成就和家庭。

在向别人提出计划时，应用积极的言辞。

当听到“这可是好消息，我们面临真正的机遇”的话时，人们会精神抖擞；

但若听到“不管你是否愿意，这工作我们都得去干”时，就会精神抑郁、厌烦、敷衍了事。

许诺胜利会鼓舞人心，许诺胜利会赢得支持。

宜筑成堡，勿挖墓穴。

应该看到将来如何，而不管现在什么样子。

思想远大者皆会锤练自己，放眼未来，不拘泥于现在。

下面的四个例子就能阐明这个观点。

1是什么决定着房产价值？

一位非常成功的专做郊区房地产买卖的经纪人道出了答案。

这位经纪人说：“这儿大部分郊区乡村房产已失修，不很吸引人。我之所以获得成功，是因为没有按现的样子售给顾客。

“我围绕郊区可能变成什么样子来制定整个售房计划。先简单地向顾客介绍说：‘郊区有洼地，有树木，环境又好，离着市区近。先不要煽动他去买。但当人说出郊区下一步开发的具体方案时，他们差不多就动心了。”

这一事例的效益在于：看待事物不要拘泥于当前，而要看到将来的变化（潜力）。

富于想象会提高事物的价值。思想远大的人善于想象事物的将来，而不仅局限于目前。

2一个顾客值多少钱？

一位百货商店的总经理正在给各商品部经理讲话，她说：

“我或许跟不上潮流，但我仍相信吸引回头客的最佳方法是，友好、礼貌的服务。有一次我走过商场时偶然听到一位售货员在跟一位顾客争吵，这位顾客怒气冲冲走了。

“后来，这位售货员跟另一位说，‘我不想为一位仅花3元的顾客花费那么多的时间，费力地为他找东西，他不值得我这样做’。”

这位总经理接着说：

“我走开了，但留下的印象怎么也抹不去。我们的销售人员如果都这样看待顾客，那后果就太严重了。我当即决定这样的观念必须改变。回到办公室后，我马上叫来了调研主任，并要求他就今年本商场每位顾客的平均消费额做一调查。得出的结果甚至使我吃惊，要据你的仔细核算，这一数字是569元。

“我干的第二件事是召集监督员开会，介绍这一事件，让他们知道一位顾客值多少钱。一旦这些人认识到顾客的价值不能以购买一次货物衡量，而应以全年的购买来衡量时。从此，服务质量得到了明显提高。”

这位零售商店总经理的观点也适用于其它行业，那就是：

“反复做的生意才赚钱”。

通常，最初几笔买卖赚不了钱，但是要看到顾客的潜在消费，而不仅仅是他今天买了什么。

尊重顾客才能使其成为长主顾，不尊重顾客无异于撵跑他们。

一位朋友向我诉说了一件类似事件，解释了他为什么将永远不再到那家餐馆吃饭的原因。

这位朋友说道：“有一天，吃中午饭时，我决定到一家两周前开张的餐馆尝尝。那时一分一角对我都很重要，因此，买东西很注意。走到肉食部，我看到一些看上去满不错的烧鸡，清楚地标着35元。

“当去收款台时，收款人员看了一眼盘子说：‘9元。我客气地请她再算算，因为按标价应是35元。收款员白了我一眼，又算了算。问题出在大鸡上，她收了9元而不是35元。我让她留意一下那个35元的标签。

“这可惹恼了她，她说：‘不管那儿写什么，就是9元。看！这是今天的价目表。是那儿的人弄错了，你得付9元！’”

然后我试图说明，我之所以选择了烧鸡，正是因为标价是35元，早知是9元，我就换别的了。

对此她说：“你就得付9元！”我付了，因为我不想站在那儿招惹目光。

但我当即决定永不再来。

我每年用于午餐的花费约2000元，可你看，他们以后赚不着我一分钱。

这是一个目光短浅的实例。那位收款员只看到了十四元，可没有看到潜在的2000元。

3目光短浅的送奶工。

令人吃惊的是人们的见识有时怎么会那么短。

几年前，一位年轻送奶工来到我门口征订牛奶，我说已订过了。并对目前服务很满意。建议他到隔壁问问那位妇人。

对此他说：“我问过了，他们两天才用一瓶奶，不值得我送。”

我说：“或许如此，可当你跟我邻居谈话时，你没有注意最近他们的需求量会大幅提高吗？”