第10章 若玉借箭(第1/2 页)

每个产品所对应地方销售模式不一样，龚成仅仅几分钟就将家用病床讲得很透彻，讲得非常好。

现在，龚成开始讲医院用病床了。

至此，向飚才知道，这个龚成是真的有功底。自己与他相比，十分惭愧。

但是，龚成这样地给客户讲方案是不妥的。

一个策划案，如果不签合同就把核心内容都说了，那么，你就有可能被顾客所抛弃。

你把营销模式和产品的市场需求点都告诉客户了，客户还给你钱吗？至少也要先签合同才告诉吧？

向飚这时明白，龚成的策划方案很值钱了，不能这样便宜了他们。于是给龚成发了短信。

没想到的是，这个龚成有点傻了，拦都拦不住。

只见龚成正激情高昂地给蔡老板继续讲他的下一个产品的策划思路。

龚成说：“为什么我反反复复地要看床头柜，现在，你们还有人想问为什么吗？”

“为什么？”蔡老板问了。

“床头柜大有章可做。”龚成说。

蔡老板试探地问：“难道把床头柜升级成多功能柜？如果这样，床头柜不是更贵了，然后再卖给医院？”

会议室又有些议论声。

龚成也一笑。他接着说：“升级后的床头柜当然还是给医院，只是，不是卖，而是送。”

蔡老板说：“不会吧？病床的利润已经到了极限，如果靠卖床的利润来扛起柜子的成本，那不亏死？”

龚成对蔡老板说：“亏本的买卖肯定不能做，也做不起。我这里说柜子不卖是送，大家很紧张。如果我说把病床也送了，大家一定说我是神经病，对吧？”

大家真的又哄堂大笑。

龚成说：“是的，病床也送了。”

龚成停顿了一会儿，看了看大家，在座的人都在看着他。

龚成接着说：

“我现在给大家讲一个现象。住进医院的病人，只要是不开刀的，他不是最难熬的人，最难熬的是病人的陪护人员。到了晚上，病人可以睡在病床上，而陪护人员怎么办，要么跟病人挤在一张小小的床上，要么就租一张折叠床凑合一晚上。

那么问题来了。病房太小，病床与病床之间就隔一个床头柜的距离，再放一张折叠床，实在是太挤了。现在，很多的医院，对外来折叠床不让进，陪护人员过夜只能打地铺了。

实在地说，夜间睡地铺很不舒服。

那么，商机来了。这就是我为什么对床头柜感兴趣的原因。

我想，能不能将床头柜增加了几个功能，其中，一个很实用的功能就是在夜间可以打开，向外拉升，它就是一张简易的床。白天，收起来就是一张床头柜。

你们说，能改吗？如果能改，那么，这张多功能床头柜就要立功了。

我们在床头柜上设置一个收款二维码，只要陪护人员扫码付费，床头柜就是夜间的一张床。

我算了一笔账，外面租用折叠床的价格是10元一晚，那我们就8元一晚。如果一张床头柜每月使用次数能有20个晚上，则每月就有160元的收入。一年就有1920元。

如果，我们床头柜的直接成本在500元以内，病床的成本控制在1000元以内，请问，我们是不是当年就可以收回了投资？

如果在当年能收回投资，我问你，你的病床和床头柜是卖给医院好还是送给医院好？”

龚成正等待大家回答时，没想到，会议室内响起来暴雨般的掌声。

蔡老板的脸上笑开了花。

龚成给大家做了个停止鼓掌的手势后说：“如果是这样，那么，我们就改了一个市场规则，以后医院的病床不用招标花钱采购了，来我们公司吧，我们送。”

会议室又有了一阵笑声。

龚成说：“所以，销售模式其实很简单，取决于你的产品是给谁的。我的病床是给病人睡的，这个，我们收不了病人的钱，那是包含在住院费里。但是，床头柜是给陪护人员晚上用的，这个不在住院费内，我们可以收费，而且是现钱，秒到。”

会议室又有一阵笑声。

龚成说：

“当然，一个规则改变，一定会动某些人的利益。

那好，你的利益我不懂，我是姜太公钓鱼愿者上钩。

以后，我不再上门推销病床了，也不用去公关。

我只管打广告，你想花钱买病床，钱多不怕审计的，那你就去公开招标花钱采购就是。

你如果要想白得，那就来我公司签合同，我的病床和床头柜是一起送，而且合同约定，你不得拿开我的床头柜，否则，你违约了。

你如果违约，我要收回病床，因为病床只是送给你使用的，你没有所有权。

为什么呢？如果你把病床留下用了，把我的床头柜给甩了，那你就违约。

而且，我的产品包你用到破为止，最低，不少于10年。”

蔡老板说：“是的，我们把丑话说在前头，如果违约，也要承担违约责任，该赔偿损失的要赔偿损失。”